Chapitre 5 : Apporter le plus de valeur possible

Il y a une règle universelle que l’on peut aisément appliquer dans une stratégie de tunnel de ventes : la réciprocité. Donner de la valeur et vous en recevrez en retour.

Une histoire de valeur perçue

La question est de savoir comment donner suffisamment de valeur à votre visiteur pour que ce dernier vous fasse confiance ?

Pour se faire, il est nécessaire de commencer par rechercher les besoins de votre cible. Dans le cadre de ses recherches sur le web, quelles informations serait-elle heureuse d’avoir en sa possession ?

Cette démarche de définition de l’avatar client n’est pas évidente. Cependant, elle est indispensable pour la réussite de votre tunnel de ventes.

Vous devez réussir à vous placer dans la peau de votre cible suffisamment longtemps pour que votre apport de valeur corresponde réellement à ce qu’elle recherche.

Vous pouvez également vous posez la question de la forme de ce contenu : est-il plus avantageux de créer des vidéos par exemple ?

Enfin, n’oubliez pas que vous devez également décider à quel moment donner cette ressource gratuite à votre prospect.

La ressource gratuite comme entrée du tunnel de ventes

Pour parvenir à donner confiance à votre visiteur, vous allez donc créer une ressource gratuite à forte valeur ajoutée que l’on appelle “lead magnet” dans le jargon du webmarketing.

On pense souvent que cette étape est compliquée mais ce n’est pas forcément le cas. Cherchez sur internet les ressources qui existent déjà et faites une compilation de ce que vous avez trouvé. Inutile de réinventer la roue à ce stade du tunnel de ventes.

Vous pouvez aussi directement poser la question à votre cible si vous avez la possibilité de la côtoyer (en utilisant les groupes Facebook par exemple). Ce n’est pas simple mais cela peut vous apporter énormément de résultats et de nouvelles idées.

Concernant la forme, allez vers ce qui vous parle le plus. Choisissez une discipline dans laquelle vous êtes à l’aise : vidéo, audio, écrit, appel ou même coaching gratuit !

Ce qui fonctionne bien actuellement sont les ebooks. Ils sont faciles à créer et ont une valeur perçue en général importante.

Ne tombez pas dans le travers du perfectionnisme. Votre contenu doit être suffisamment long pour être crédible mais pas plus. Par exemple, une série de 5 articles ou 5 vidéos peut amplement suffire.

Quand donner votre ressource gratuite ?

Vous pouvez donner votre ressource gratuite avant ou après la capture du mail de votre visiteur.

Si vous la donnez avant la capture, votre contenu doit être dense et donner une impression d’apport massif de valeur (comme c’est le cas pour la formation que vous êtes en train de suivre). L’effet de réciprocité va jouer et vos visiteurs voudront certainement télécharger les bonus qui vous offrez contre l’adresse email.

Si vous donnez votre ressource après la capture, cette dernière n’a pas besoin d’être aussi complète. Cela dit, vous ne devez pas décevoir votre prospect avec de fausses promesses.

Votre mission dans cette première étape du tunnel de ventes est réellement de convaincre votre visiteur que le contenu que vous lui donnez est précieux. Vous devez gagner sa confiance pour qu’il vous laisse son adresse email.

Au final, vous n’avez pas besoin que le visiteur lise votre contenu. Vous attendez simplement de lui qu’il vous laisse son mail pour que vous puissiez commencer à nouer une relation de confiance avec lui. Et c’est ce que nous allons voir ensemble dans le prochain chapitre.


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